DJI passeert dealers en verkoopt Enterprise-drones nu ook via eigen webshop

Tot voor kort konden zakelijke afnemers van drones en accessoires uit de Enterprise-serie van DJI alleen terecht bij gespecialiseerde dealers. Maar sinds afgelopen vrijdag verkoopt DJI alle Enterprise-apparatuur ook via de eigen webshop. Dealers hebben weinig begrip voor deze beslissing van DJI en benadrukken het belang van aankoopadvies en serviceverlening.

Consumer en Enterprise

Dronemaker DJI richt zich sinds een paar jaar op drie marktsegmenten: recreatieve dronevliegers, videomakers en zakelijke gebruikers van drones. Dit laatste segment wordt bediend vanuit DJI Enterprise, een afzonderlijke business unit waarin producten zoals de Matrice-series drones en bijbehorende payloads worden ontwikkeld. Deze specialistische apparatuur werd niet direct door DJI verkocht, maar was alleen te koop bij gespecialiseerde Enterprise-dealers.

Maar sinds afgelopen vrijdag zijn de Enterprise-producten ook gewoon te koop in de webshop van DJI. Van Phantom 4 RTK tot en met Matrice 300 RTK en bijbehorende payloads: alles kan gewoon online worden aangeklikt en besteld in de DJI Store. Dat betekent dat DJI gaat concurreren met de eigen retailers uit het Enterprise-netwerk. Wereldwijd gaat het om een paar honderd dealers. In Nederland gaat het om bedrijven zoals DroneLand, DroneStars en Skytools.

Door rechtstreeks aan eindgebruikers te gaan verkopen kan DJI de verkoopmarges in eigen zak steken. Ook kan DJI in de toekomst rechtstreeks afnemers gaan benaderen met informatie over nieuwe producten. Hogere marges dus, en meer klantgegevens. Eerder haalde DJI dezelfde truc uit met consumentendrones: die waren aanvankelijk ook alleen via dealers te verkrijgen, totdat DJI de drones een paar jaar geleden ook via een eigen webshop begon te verkopen en alle marketing op het eigen verkoopkanaal toespitste.

Onbegrip

De beslissing van DJI om rechtstreeks te gaan leveren aan zakelijke klanten roept in binnen- en buitenland veel onbegrip op. “Zakelijke gebruikers hebben andere behoeften dan consumenten. Ze willen een systeem van duizenden euro’s niet via een webshop aanschaffen. Veel organisaties willen op weg worden geholpen met het gebruik van drones. Ze hebben daarbij hulp en advies nodig van deskundige verkopers. Daar heb je een netwerk van retailers voor nodig”, schrijft Romeo Durscher – voorheen zelf werkzaam bij DJI Enterprise – op Twitter.

Vincent van Schijndel (DroneLand) onderschrijft deze reactie. “Voor de consumenten en simpele reparaties is het basisproces wat DJI heeft staan prima. Maar voor zakelijke klanten is gewoon veel meer nodig. Als je voor tienduizenden euro’s spullen bestelt dan wil je niet hoeven te betalen met je creditcard, de zending 1-2 weken later met DHL ontvangen uit China en een paar dagen moeten wachten op antwoord als je een vraag hebt. Dan wil je als klant persoonlijk contact, langskomen als er problemen zijn en direct geholpen worden. Wij blijven daarom doen wat we al deden: zo goed mogelijk adviseren, ondersteunen en waar nodig helpen met reparaties, support en oplossingen.”

Ook Elise van Essen (Skytools) zet vraagtekens bij de beslissing van DJI om zelf Enterprise-klanten te gaan bedienen. “Bij Skytools zijn we verrast door deze beslissing van DJI. Momenteel brengen we in kaart wat dit voor ons gaat betekenen. Hoe dan ook hebben we service hoog in het vaandel staan. Onze klanten kunnen nu en in de toekomst bij ons terecht voor onafhankelijk advies, demonstraties, opleidingen en service.”

Focus op service

Dat er met name op het gebied van serviceverlening nog kansen zijn voor retailers, onderschrijft ook David Benowitz (DroneAnalyst). “DJI heeft in veel regio’s onvoldoende personeel om klanten na een aanschaf te ondersteunen. Bovendien kunnen resellers de aanschaf van drones via hun kanaal interessanter maken door aanvullende diensten te bundelen.”

Durscher, die een paar weken geleden zijn vertrek aankondigde bij DJI, laat zich tot slot nog iets steviger uit. “Dealers hebben veel tijd en geld gestoken in het opbouwen van vertrouwen, expertise en dienstverlening, vanuit de naam van de fabrikant. Dit besluit is voor hen een klap in het gezicht. Ik wil het retailnetwerk bij deze laten weten dat ik me hier altijd tegen heb verzet!”

Reactie van DJI

Inmiddels heeft DJI een korte verklaring afgegeven omtrent de beslissing om zelf rechtstreeks Enterprise-producten te gaan verkopen. Daarin benadrukt het bedrijf de meerwaarde van het dealernetwerk op het gebied van ondersteuning, maar zegt tegelijkertijd ook zelf ondersteuning te gaan bieden aan zakelijke klanten:

“Ons bestaande dealernetwerk van DJI Enterprise heeft een sterke wereldwijde reputatie opgebouwd als oplossingspartners door diensten, advies en consultancy aan te bieden bij elke drone die ze verkopen. Hun expertise is niet alleen van onschatbare waarde voor nieuwe klanten die net het drone-tijdperk ingaan, maar ook voor ervaren operators die nauwe relaties hebben opgebouwd met hun dealers. DJI biedt Enterprise-producten online aan zonder kortingen, tegen dezelfde prijs die wordt aanbevolen voor verkoop via dealers – waardoor ze in staat blijven om rechtstreeks met klanten over prijzen te onderhandelen en te reageren op aanbestedingen. We zullen pre- en aftersalesondersteuning van topkwaliteit bieden voor Enterprise-klanten, net als voor hobbyisten en professionele klanten.”